営業チームの責任者は、「四半期ごとの販売目標」と聞くとドキッとする経験があるかもしれません。仮にチームの販売目標が、アプローチする顧客数の量ではなく、単価を上げて達成しなければならない場合、利用中のダッシュボードは、担当者が関係構築や維持すべきパイプラインの情報を実は提供できていないかもしれません。

営業担当は、常に優良な見込顧客を育成し、販売パイプラインに結びつけなければなりません。そして、優良顧客へ育てる必要があります。常日頃、営業担当は可能な限り効率的な方法で、優良顧客を獲得したいと考えています。その中で最も効果的なのは、利益率の低い顧客に対する営業対応の削減です。

筆者は、Sisenseの販売開発部門からアカウントエクゼクティブへ役職を変えた、Graham Arnold氏と、以下2つのテーマについて対談を行い、どう営業力を強化したかをまとめました。

• ベーシックなセールスダッシュボードをSisense BloXで実用的な分析アプリケーションに変える方法
• どのようにしてパイプライン管理を4分の１まで削減できるほどダッシュボードを強化したのか

SFAなどの販売支援ツールのどこが機能不足なのか？

担当者は、四半期目標の進捗を追跡するダッシュボードを利用することで、現在の進捗と目標の差異を確認することができます。その結果、目標に対する個人の成績や、個人の進捗がチーム全体の目標に対しどれだけ貢献しているかを理解できます。

一方で、多くの企業ではSFAなど販売支援システムを使用していますが、データが有効活用されていなことが課題に上がっています。これについて、Graham氏は次のように述べています。

「営業ツール群の機能は非常に素晴らしいですが、一部の要件を満たしているに過ぎません。営業担当者は、これらのツールを通じて、予算と見込み、業界、ユースケース、ビジネス上の弱点、エンゲージメントや、レスポンスなど膨大な静的データを見ています。この大量の情報から次に行うべきアクションを見つけなければなりません。」

このように販売支援ツールは、部分的にしか統合されていません。そのため、営業担当者が一つのプラットフォームでデータを確認した時、そのデータが最新ではない可能性があります。そのため、最新の情報にアクセスするためには、サイロ化されたデータソースにアクセスし、ブラウザのタブを大量に開いて理解しなければならないという、非効率な状態に陥ってしまうのです。

営業担当者の負担を軽減し効率化する

「私は効率よく仕事ができていると思います。どの業界にかかわらず、ツールから断片的なデータを抽出し、独自に四半期のヒットリストを作成することは、営業担当にとって当たり前の作業です。その際、勝率の高い案件を優先して営業ペースを設定することが多いです。」と、Graham氏は語りました。

もし、パイプラインを可視化することができれば、このような作業は必要でしょうか？答えは「NO」です。不要なデータを全て排除し、実用的なデータのみをダッシュボードに抽出することができれば、営業担当者は、次の行動へ起こすことができるからです。

このことについてGraham氏は次のように述べています。「今回私はSisenseを使って、最も勝率の高いリードを優先させるために、必要なデータを抽出するデータモデルを作成しました。私にとっては、ユースケース、企業規模、連絡相手の役割、リードの自動育成などが最も重要なデータとなりました。さらに私は、販売に必要な情報を一つのダッシュボードへ持ってくることができました。ダッシュボード上で3クリックするだけで、半年前にはリードタイムが不確実だった顧客を特定し、その時点で、将来有望かつ予算が獲得されているリードとそうでないリードを分離できるようになりました。このダッシュボードのおかげで、今では一日中電話をするより、価値が高く、コンバージョンにつながる可能性が高い顧客に対し優先的に時間を使うことができています。」

Sisense　BloXで営業ダッシュボードを有効的に活用する

Sisenseでは、データを使ってパイプラインを生成するデータエンジニアから意思決定を行うビジネスユーザーまで、幅広い層に対し、データ活用の育成に取り組んでいます。Graham氏は、ビジネスアナリストとしてのバックグラウンドを活かし、ハンズオンセミナーの実施だけではなく、Sisense BloXのパワーを利用し、実用的なダッシュボードに変化させました。

Graham氏は次のように述べています。「私のダッシュボードは次に取るべきアクションを示してくれます。Sisense BloXを使用することで、そのアクションをダッシュボード上に統合することができるようになりました。このおかげで、もうGoogleカレンダーとダッシュボードを交互に切り替える必要はありません。ダッシュボード上で、次の営業対象にメールを送信、またGoogleカレンダーの呼び出しなどを一手に担えます。」

次の行動に繋げられる分析ツールで成功に導く

彼がダッシュボードを使用する前は、四半期目標に対して52%の達成率でした。そのことに関してGraham氏は、「過去の自分は、常に顧客へのアプローチ量を増やして達成してきました。しかし、それだけでは何かが足りなかったのです。それに顧客の残り25%に対しては、何もアプローチできていませんでした」と述べています。

Graham氏は、週末をSisense BloXの活用に費やし、四半期目標に対するアプローチ方法を根本的に革新しました。「Sisense BloXが示すパイプラインの詳細な洞察結果によって、より戦略的に仕事ができるようになりました。それは、手作業ではとても時間がかかる詳細な情報にいとも簡単にたどり着くことができるおかげです。結果、削減できた時間は、緻密に計算して行うべき業務に割りてられるようになりました。今までの総当たりで顧客にアプローチするスタイルから脱することで、収益に直結するホットリードの顧客に集中できるようになりました。これは、Sisense BloXで得られた詳細な情報により、顧客ビジネスの本質を学び、パーソナライズされたメッセージで顧客へアプローチをする力を得られたことも大きいと感じています。」

Sisense BloXを使用した最初の四半期は、82％のコンバージョン率で目標の108%を達成、さらにそのうちの78%の取引は、より価値の高くなる取引だとわかりました。

そして、Graham氏はこのように述べています。

「最終バージョンでは、BloX iframe widgetを利用してダッシュボードに電話アプリを組み込みました。そして、エンジニアの1人にスクリプトを数箇所修正してもらったことで、高音質な通話をダッシュボードで実現できるようになりました。この機能は、私がやりたいこと、つまり分析を行ってから行動を起こすまでにかかる時間を劇的に短縮するために重要でした。Sisenseを日々の業務で使用することで、より価値の高い仕事に時間を割くことができ、結果、四半期目標で良い結果を出すことができるようになりました。」

 

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本記事は、Sisense社の許諾のもと弊社独自で記事化しました。
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